Юлия Скопцова, директор по продажам компании
Smart Yachts

Как получилось продать самую первую лодку, и что это было?
Это мой любимый вопрос, если честно! Часто вспоминаю, когда на первом курсе университета меня пригласили работать на стенде яхтенной компании на выставке в «Крокус Экспо», и я увидела яхты! Впервые увидела менеджеров, которые их продают, и познакомилась с людьми, которые их покупают. Так получилось, что я внимательно слушала все разговоры на стенде и, кажется, на третий день стала показывать лодки самостоятельно. Слово за слово — клиент принес депозит за круизный катер длиной 33 фута, и так началась моя работа в яхтенной индустрии.

Сегодня любую информацию и предложения по яхтам можно без труда найти в Интернете. Какова роль яхтенного брокера?
Конечно, любой клиент может самостоятельно заняться серфингом по сайтам, найти яхту по подходящей цене, но главного, а именно — динамики рынка, он не увидит. Когда работаешь с такими задачами каждый день, то знаешь, на какой стадии строительства находится та или иная лодка, как срочно текущему владельцу нужно ее продать и т. д.

Приведу пример по одной яхте, которая сейчас стоит на рынке более € 12 млн, но я знаю, что ее отдадут за € 6 млн. И мои клиенты тоже об этом знают: они получили эту информацию от меня, и мы уже рассчитали стоимость эксплуатации и доходы от сдачи лодки в чартер. Там интересная история получается: доходы покрывают расходы, а спустя три года можно будет выйти при той же цене — именно это я и называю УМНЫМИ РЕШЕНИЯМИ, и такие решения являются миссией нашей компании Smart Yachts. А те, кто просто ищет лодку в Интернете, не понимают, что она может быть доступна за другую цену; думают, что это дорого и вне бюджета.

Кстати, про срок жизни проекта я упоминаю неслучайно. Говорят же, что в жизни владельца яхты существует два счастливых момента: момент покупки и момент продажи яхты. А я всегда дополняю, что в оба этих момента я точно буду рядом и с бокалом шампанского! Шутки шутками, но есть хороший момент для входа в рынок и выхода из него, и тут лучше точный расчет, чем сиюминутные эмоции. Мы выстраиваем такие отношения с клиентами, чтобы они оставались с нами и через 10 лет.

Но клиент может обратиться напрямую к верфи и заказать яхту без каких-либо рисков. Зачем в таком случае нужен брокер?
Действительно, сейчас у каждой верфи есть свой сайт, фейсбук, инстаграм, и некоторые клиенты поручают ассистентам связываться с верфью напрямую. Но это не всегда работает, и вот почему.

Во-первых, нужно быть готовым собрать собственную команду из опытных специалистов для контроля постройки яхты, которые будут разбираться во всех материалах, спецификациях и позициях вплоть до выбора кабелей и шумоизоляции. Далее, есть еще и вторичный рынок, где можно выхватить суперпредложение. Проверить качество товара просто необходимо, и для этого вам понадобится независимая сюрвейерская компания. В-третьих, приобретение любой яхты не ограничивается договором купли-продажи. Регистрация лодки, ее транспортировка, организация стоянки, содержание и обслуживание, страхование, подбор экипажа и многое другое требуют не меньшего внимания.

Поэтому намного проще заказывать управление проектом у одной из существующих яхтенных компаний, чем заниматься всем самостоятельно. Наконец, купить яхту напрямую у верфи можно не всегда. В Smart Yachts мы берем на себя менеджмент как новых проектов, так и проектов со вторичного рынка. Опыта для этого у нас более чем достаточно: только в России мы продаем практически по яхте в неделю.

И не в последнюю очередь самый ценный ресурс — время. В мире существует огромное количество предложений, и, согласитесь, было бы совсем неплохо, если бы кто-то отсеял лишнее. Нашим клиентам не нужно даже выезжать на первичный осмотр яхты: мы работаем интерактивно и снимаем обзоры «как есть» на видео, предоставляя честный отчет. Некоторые такие ролики попадают и в мой личный инстаграм @julia_skoptsova.

Вы сказали, что не всегда можно купить яхту у верфи напрямую. Почему?
У каждой отдельной верфи свои правила, и об этом я знаю не понаслышке. За время работы яхтенным брокером я посетила около сорока верфей, в числе которых как доступные (Турция, Польша, Китай, Хорватия, Испания), так и самые престижные (Нидерланды, Англия, Италия).

Условно верфи можно разделить на две группы: выпускающие серийные яхты и яхты категории custom. Первые производят лодки десятками и сотнями и работают с дилерами, чтобы выполнять планы. Они не заинтересованы продавать яхты поштучно клиентам в удаленных точках, поэтому при прямом запросе отправят вас к местному представителю. Вторые выпускают крупные яхты, кастомные или малой серией, работают как с отдельными клиентами, так и через брокеров. На таких верфях можно выбрать готовый проект или заказать уникальную яхту по собственным предпочтениям.

На каких верфях, по вашему мнению, строят лучшие яхты?
Это прямо вопрос со звездочкой. Не существует идеальной верфи, у меня в каждом размерном диапазоне свои фавориты. Так, при длине 50 футов для меня лучшая яхта Galeon 500 Fly, а при длине около 50 м — Sanlorenzo 52 Steel.